“管人”潜规则中的几点原则和技巧

[日期：2007-04-20] 来源：  作者：[字体：大 中 小]

文章概要：　　在笔者看来，“管人"主要有四点的原则是销售管理者在平时与下属打交道时要注意的。这四点原则分别是：公平原则、及时原则、补偿原则和公私分明的原则。 　　这事业务员B觉得委屈是正常的，为什么偏偏要由他来出面呢？不少销售经理在处理这样的事情时，往往不经思考，喜欢吩咐平时信的过的、主动的业务员来分 担自己的一部分责任。问题不在于此，问题在于后续的处理上。如果长久以往，这个业务员并不觉得是你看的起他，而是觉得是你觉得他好叫的动。很容易陷入“惩 罚好人"的怪圈。这件事情笔者是这样处理的，这次你吃了点亏，下次就让你赚点。比如，下次把自己的一个单给你签。如此一来，业务员也不觉得你偏心他，而是 想到是因为他主动帮了你一次，而你补偿他的。以后，想业务员帮忙你做些事情，或者分担你一些责任的时候。他就会主动多了。

　　这里只是一个简单的用补偿原则来处理事情的例子。还有个例子，有一次，笔者在跟两个业务员聊天时，有个客户打电话过来要签单。给谁去签好呢？两个人都 在当场都知道了，笔者做法就是先问一下，“这单谁去签啊？"。当时两个人都不好意思开口，后来，一位就主动让另一位去签。这事笔者也记了下来，那么下次， 在其他地方或单子上帮一下那位主动让出的业务员，也是正常了。

　　虽然补偿的原则有点厚黑的味道，但是，用的好的话，就能很好地做到公平对待下属的效果。而且中国人也比较能接受“种瓜得瓜，种豆得豆"的思想。而且，业务员知道了管理者这样的做事办法以后，都会主动地表现和去承担责任了，因为他们知道：你做事公平。

　　四， 公私分明。这点相信很多管理者平时最清楚的原则了。公私分明，就是在公，即在工作的事情上或者在工作时间，一切就是按照公事公办。私下时间，就不用那么严 格。在工作的事情和工作的时间，笔者就不多讲了。在国内，要想做一名成功的管理者，怎么用好“私"的时间，即办公时间以外的时间，才是要讲究的。

　　尤其是在一些制度上给予业务员待遇不是很高的公司，销售管理者也无法改变在物质上的激励的时候，那么在私的时间，更应当充分应用。比如，在办公时间严 厉地批评了某位下属，如果看其有改正的现象。在私的时间，就要对其好点，与其多沟通。很多销售管理者做事严明，上下分明，俨然给人一副领导的感觉。但在笔 者看来也不妥，在中国，人情是要讲的。不能对下属的私事不闻不问，整天冷面孔。

　　笔者管理部门时，私的时间一般都是跟业务员打成一块的。不用太担心业务员在公的时间不听话。因为只要你在公私上不同的处理事情手段表现过几次，一般业务员都会清楚了，也知道了你是个公私分明的人。在平时的私人时间，应当多与下属们沟通，了解其难处。

　　像在今年春节，笔者提前三天回到公司所在城市，利用这三天到家在当地的下属们家里拜年，给祝福。想想，要一名下属安心做事，是靠着家庭和其他的条件支撑的，只有销售管理者在各个方面的关心，团队才会努力做事。

　　以上这些都是做为一名销售管理者在平时与团队相处时应当注意的原则，也是笔者在销售管理中，除了“管单"外，对“管人"的一些经验。不过，中国的做事 学问向来有“道"和“术"的区分，笔者以上所说的这些，类似于“术"的方面了，如果一名管理者没有高尚的道德，正直的品德，只会整天耍手段的话，当然再多 的技巧都是没用的。所以，做为一名销售管理者，除了为人正直外，如果再加上懂些符合国情的管理手段，和灵活地应用以上几点原则的话，当然团队也容易带的 好。